l业务
公司的主要是做基因修饰模式生物的，有两大客户群体，一个是科研客户，高校里面的那些老师和研究生博士生买我们的小老鼠去做去解码基因的一些功能。第二大类的客户就是工业客户就是大家熟知的一些biotech公司以及CRO公司，他们买我们的基因修饰小老鼠，主要去做一些精准药物的评价。
我们的业务板块可以简单分为5大业务板块，做模型和繁育模型到分析模型这样的一个链条。做模型在我们的业务板块里面分为了定制化模型和标准化模型，定制化模型其实就是根据客户他们特定的一些需求，我们为他把小老鼠做个性特定的一些基因编辑，现在主要是KI就是基因敲入、转基因还有条件性的过表达等等，以KI为主。我们还会有一些ko和cko，普通敲除和条件敲除的小数也是在定制化模型里面，但随着我们自有的品种库的一个健全，KO和Cko的模型已经基本上逐步都转变为我们标准化模型业务，标准化模型其实就是我们自己加大研发力度，预判整个市场的需求，提前做好布局，然后等到客户需要的时候是直接找我们购买一定数量的成品小鼠。
标准化模型，因为我们提前投入研发，很多费用都是计入到研发费用里面，所以生产成本相对而言是比较低的，毛利率水平很高。标准化模型是现在增长很快的一块业务，20年的时候多万，毛利率已经达到75%，在21年的时候它整个收入标准化模型的收入同比增长已经超过了70%，毛利率水平也是基本还是维持在百分之七十几的一个高毛利水平的状态。
接下来就是要繁育模型，主要也是科研客户用的比会比较多一点，我们的小鼠都是基因修饰的，整个繁育是比较复杂的，要根据他们特定的基因型去设计不同的繁育策略，比如说条件敲出小鼠，需要与一些工具鼠去进行交配，而且有些多基因的敲入敲出小鼠，它还要进行与基因型交配，每一次他们的后代我们都还要进行鉴定，通过剪尾去进行鉴定，纯合子还是杂合子还是野生型这种都要做鉴定。有很多科学家做不好，所以说会让我们去帮他们做模型繁育，然后我们定期提供给他们需要的一定数量的小鼠模型就可以了。繁育好了，接下来就是要分析这个模型。
对于科学家而言，他们主要做表型分析用，就刚刚提到的做基因功能研究，而对于工业客户这块占比会比较大一点，作为药效评价去用，尤其是近几年biotech公司的兴起和全球CRO向中国的转移，整个药效评价我们业务增长也是非常迅速。19年搭建的这个团队其实基数比较小，20年收入就多万，到了21年已经多万，这也是我们增长率最快的一块业务。
第五块业务就是附加的一个饲养服务，因为无论是科研客户还是工业客户，他们有的是没有这种SPF级的动物房去做实验的，我们会租赁给他们相关的一个动物房，或者说笼位，让他们在这个SPF级的环境下进行动物实验，这就是附加的一块业务。
我们21年的整个收入水平，其实相比20年是增幅还是比较大的，接近40%的增幅，利润增幅是33%，扣非后的利润增幅是59%，这些涨幅主要得益于产品结构占比的变化，尤其是我们标准化模型占比的逐渐增加，以及药效评价模型的占比增加，无论是我们在毛利率上略有提升，还是扣非后的净利润越来越高，其实都有跟这两块业务的收入占比增加有关系。
l产能
20年末，我们的产能大概5万个笼位左右，20年整个收入是差不多两个亿。到21年末笼位是10万个左右，增加了5万个笼位，主要是因为我们去年下半年子公司砥石生物的金山基地逐步投入运行，但是这五万个笼位还处于亏损的状态当中。我们前期虽然说已经把设施投入运行了，还是需要时间，而且前期的人员培训成本或扩小老鼠也不是马上就能把那些笼位用完的，你还需要扩群，前期带来的收入其实比较少的，利润就会更少。
现在砥石生物基本上已经用了70%-80%的笼位了，产能一直是我们公司业务扩张很大的一个瓶颈，我们的笼位永远都是供不应求的一个状态。22年底，已知现在确定的会有14万个笼位左右，主要来源于广东中山那边，有将近-个笼位左右，3月份刚刚投入运行了。在张江那边我们又新租了一个动物房，大概有25,个笼位左右，金山那边还会再新增个几千个笼位的租赁，就加起来到今年底会有14万个龙尾左右。张江25,个笼位可能要到下半年才能逐步的投入运行。
l问答
1.未来两三年我们预计工业客户和科研客户的比重？这几个业务板块大概是一个什么样的格局？
我们标准化模型和药效评价这块业务的确是我们增长最快的两块业务。如果从客户上来看，标准化模型里面它其实既有科研客户的服务，也有工业客户的服务，像标准化模型我们提供给科研客户的话，相当于我们的引种模型，我们标准化模型里面分为引种模型，然后还分为其他的像工业客户买的多的，就是比如说人源化模型，还有免疫缺陷模型，一些疾病模型，罕见病模型等等。但是工业客户买的人源化模型、免疫缺陷模型、疾病模型占比会越来越多，尤其是药效评价这一块，它基本上就是面向于工业客户的，科研客户占比只有一小部分。从这个来看我们未来的客户分布的确是工业客户占比会越来越高。
年上半年，我们的工业客户占比已经40%+，在年全年来看的话基本已经一半一半，22年我们相信工业客户占比肯定是超过了科研客户的，而且工业客户他们购买我们的业务的话，整体毛利率水平会比科研客户略高一些。而且像标准化模型这种它其实边际成本很低，只要能够重复性的消费，我们整体的毛利率就还是维持在高毛利率水平。
2.国内几家做小鼠模型的公司业务上都比较有一些地域的特征，如果公司未来考虑去海外，会不会考虑在当地也建立一些动物房？
国内的这几家公司的话，目前国内你能说得上名字的就是我们同行业的公司其实基本上就4家，就百奥赛图，南模生物还有集萃药康以及广州赛业生物。像百奥赛图的话，它应该要在港股上市，但它已经做了一个转型，基于它全人源抗体小老鼠的一个平台，去做抗体筛选和药物发现的这样一个工作，相当于它已经作为一个biotech公司。另外跟我们比较像的就是集萃药康，集萃药康前两天刚拿了科创板的一个批文，应该可能在4月底5月初科创板也会上市了。还有一个就是说是广东赛业，赛业生物这家就规模稍微小一点，也没有上市的一些公开资料，所以公开数据的知道也不太多。
像我们跟这4家公司而言，都陆陆续续在海外是有所布局的，其中布局比较早的可能是百奥赛图，百奥赛图创始人就是从美国回来的，所以他美国布局的比较早一点，整个海外收入占比也会比较多一点。而相我们和集萃药康，历史发展比较相近，我们是02年成立的一家公司到现在22年的一个历史，集萃药康差不多也是，它是脱胎于南京大学模式动物所，02年成立这个模式动物所，然后也是经过了差不多20年的一个发展历程。然后在17年他们高博士成立了集萃药康这个公司，把相关的一些业务技术资源人物就导入了集萃药康。
我们公司是去年7月份的时候，在美国设立了一个子公司，主要是负责销售marketing的一些相关工作。因为就老鼠的研发和生产成本而言，国内的成本还是比较低的，而且我们的小老鼠就是在国际运输上其实也是没有什么障碍的，我们可以运活体运胚胎，或者说是我们分析好数据，发数据报告给国外客户都是可行的，只要有航班我们的小组都能运出去，主要就是因为疫情期间可能有些航班暂停了，会受点影响，但只要有航班我们都是能运的。我们整个外销的金额可能几百万人民币的一个水平，之前主要是靠客户主动找上门，然后我们才开始开展相关的业务，在我们去年成立了美国子公司之后，我们会主动的进军这个国外市场，因为国外市场整个市场空间会更加广阔一点。
可能大家也想了解一下我们怎么进军海外这个市场。一方面就是说你要从客户群体来进行一个划分，无论国内还是国外都要分为科研客户和工业客户两大类，科研客户他们需求差异是比较大的，像我们进军国外的，如果说相对于科研客户，我们的优势在于就是相比于国外的几家供应商而言，有我们的价格优势，还有我们的质量水平优势，我们的质量其实跟他们的技术水平已经没有什么差别，而且我们的交付标准会比国外的几家公司交付标准还要高一些，定制化模型我们交付到f1代就比他们要多传一代。对于客户而言，它其实多了一重保障，而且我们的价格会比较有优势，他们基本上一单定制化要2~3万美金，而我们可能就1万美金左右，整个价格优势还是比较明显的，这是对于科研客户而言。
对于工业客户而言用到的模型更不一样了，我们主要切入点就是在于我们人源化模型上面，我们的人源化模型都是免疫检查点的人源化模型模型。国外的几家供应商里面并没有这种基因修饰免检检查点的。像国外的医药企业他们原来研究这些药物用的模型主要是pdx模型、cdx模型以及pbmc模型，或者说是那种CD34的这种模型，是在免疫缺陷模型上进行了一些接种肿瘤，或者说是进行了免疫系统的重建。近几年的基因编辑技术的迅猛发展，人源化模型逐渐进入了人们的视野，像人源化模型进行药效评价的话，相比于刚刚提到的一些在免疫缺陷模型上面的做，优势就在于我们是从基因层面去修饰了这个小鼠，它其实是可以稳定遗传的，他的子子孙孙包括它每一代之间都非常稳定，对于客户而言，他们做实验的均匀性就非常的良好，不像刚刚说的pbmc模型或者说是一些pdx模型，其实它代与代之间的稳定性，差异性会比较大，稳定性不太好。第二个就是人源化免检查点的模型，它是通过在健全的小老鼠上做的基因编辑改造，它是有一个健全的免疫系统的，而之前用的模型主要是在免疫缺陷小组模型上进行的一些改造。因为你如果不用免疫缺陷鼠的话，它就会有那个排斥反应，比如说pdx模型，终归是不完善的一个免疫系统。其实效果还是比不上我们这种免疫检查点的专业化模型，逐渐也有更多的生物医药企业开始转型，用我们的人源化小老鼠的一个模型，这也是我们切入点之一。国内的话，生物医药企业用人源化会比国外略多一些，国外也渐渐开始用人源化模型模型了，而且甚至有一些就是客户会主动找到我们，让我们帮他定制某个人源化模型，这也是我们进军海外的几个优势所在。
目前整个海外布局的步骤就是先建销售团队，现有的销售团队可能就四五个人，在欧洲和美国都有，今年逐步会扩展到11~22那个销售团队同步，其实我们也在尝试跟美国当地的一些公司进行一个接触，我们也有可能会进行一个收购，这样的话就会更快的让我们打入整个美国的一个市场。
（您刚才提到高校的客户和工业化的客户，两个客户目前的收入占比的情况是怎么样的？还有您刚才提到公司近两年海外的收入量可能在几百万这样，未来有没有一个中短期的或者中长期的一个发展规划？目标体量会做到什么样的规模或者客户数量？）
海外客户的话我们肯定还是工业，因为科研客户单子都比较小。
海外的目标现在还不太好去预期，但是的确海外是我们很重要的市场，我们希望短期内每年几百美金肯定是有的这样的一个收入，就是但长期的话我们是希望能在5年左右的时间，希望能把海外收入提到我们接近50%的一个状态。
（对比一下就是海外的客户和国内的客户就是在地域上面会不会有就是就在这个上面会有一些差异性，他们对于产品就是主要和国内客户对产品的一些要求特性会有什么样的差异？或者他们更青睐于哪些小鼠模型？）
我们海外客户现在买的多的，也就是免疫检查点的人源化模型，国外那几家公司是都没有的。其实我们的布局策略现在就已经侧重是工业客户这边，就像我们的竞争对手集萃药康，它主打的是它的斑点鼠计划，它的斑点鼠计划对应到我们就是我们标准化。标准化模型里面的引种模型主要是针对科研客户用的，其实我们之前的品级数量并不是那么多，不像他们的斑点鼠计划，他们可能就是想把小鼠上面的2万个基因挨个敲一遍，这样你2万个基因你敲完的话就能得到2万种的普通敲除小鼠模型和2万种的条件敲除模型，这样大概有4万个模型左右。但我们判断认为对于企业而言，就是在收入上这个意义上其实并没有那么大，主要是因为你这个4万个模型虽然说敲完了之后，有多少个科学家能去买来去用这个比例，就是引种率是非常低的。其实可能个靶点，最多可能就10个靶点科学家有研究，而且1个靶点有a科学家研究，可能b就不研究了，重复消费率比较低。我们的重点放在了人源化模型上面，我们有百多种的人源化评级模型了，集萃
